Comment devenir un maître de la persuasion

Nous sommes tous confrontés à différentes formes de persuasion chaque jour. Selon Media Matters, un adulte est exposé à environ 600 à 625 annonces publicitaires de toute forme chaque jour. Les industries agro-alimentaires veulent que nous achetons leurs nouveaux produits, les constructeurs automobiles souhaitent nous faire changer de voiture…
Parce que la persuasion est un composant omniprésent de nos vies, il est très facile d’oublier à quel point nous sommes influencés par des sources extérieures.

La persuasion n’est pas seulement quelque chose qui est utile pour les marketeurs et autres vendeurs. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie quotidienne peut vous aider à devenir un meilleur négociateur pour vous aider à obtenir ce que vous voulez. Si vous essayez de convaincre votre enfant de manger ses légumes, de se brosser les dents ou de convaincre votre patron de vous donner cette augmentation tant désirée.

Parce que l’influence est utile dans de nombreux aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion ont été étudiés et observé depuis des décennies. Il aura fallu attendre le début du 20e siècle pour que les psychologues sociaux commencent à étudier formellement ces techniques de persuasion

Le but ultime de la persuasion est de convaincre la cible d’internaliser l’argument persuasif et adopter cette nouvelle attitude comme une partie de leur système de croyance de base.

Les point suivants abordent quelques techniques de persuasion relativement efficaces. D’autres méthodes impliquent l’utilisation de récompenses, de punitions, d’expertise positive ou négative…

Créer un besoin

Une méthode de persuasion consiste à créer un besoin. Ce type de persuasion fait appel à des besoins fondamentaux d’une personne pour le logement, l’amour, l’estime de soi … Les marketeurs utilisent souvent cette stratégie pour vendre leurs produits. Pour vous en convaincre, observez le nombre de publicités qui suggèrent que les gens ont besoin d’acheter tel ou tel produit particulier pour être heureux, en sécurité, aimé ou admiré.

Faire appel à des besoins sociaux

Une autre méthode très efficace est de faire appel à la nécessité d’être populaire, prestigieux ou similaire à d’autres. Les publicités offrent de nombreux exemples de ce type de persuasion, où les téléspectateurs sont encouragés à acheter des articles pour qu’ils puissent être comme tout le monde ou être comme une personne connue ou respectée.

Utiliser des mots puissants et des images fortes

La persuasion passe souvent par l’utilisation de mots et d’images chargés de sens. Les annonceurs sont bien conscients de la puissance des mots, c’est pourquoi tant de nombreux annonceurs utilisent des expressions comme « nouveau », « amélioré », « naturel »…

Mettre le pied dans la porte

Une autre approche qui est souvent efficace pour amener les gens à se conformer à une demande est connu comme la technique du « pied-dans-le-porte ».
Cette stratégie de persuasion consiste faire consentir une personne à une petite demande, comme pour leur demander de vous prêter 2 euros pour leur demander progressivement une somme de plus en plus grande.
Lorsque la personne à accepter la petite faveur initiale, le demandeur possède déjà son « pied dans la porte », rendant l’individu plus susceptible de répondre favorablement à une demande plus conséquente.

Par exemple, un voisin vous demande de garder ses enfants pour une heure ou deux. Une fois que vous vous engagez à la plus petite demande, elle demande alors si vous pouvez juste garder les enfants les enfants pour le reste de la journée.

Puisque vous avez déjà accepté à la plus « petite » demande, vous pourriez ressentir un sentiment d’obligation de consentir également à la demande plus grande. Ceci est un excellent exemple de ce que les psychologues appellent la règle de l’engagement et les professionnels du marketing utilisent souvent cette stratégie pour encourager les consommateurs à acheter des produits et services.

Exagérer volontairement

Cette approche est à l’opposé de l’approche du « pied dans la porte ». Une personne va commencer par faire une demande souvent irréaliste. L’individu refuse bien évidemment. Le vendeur répond alors en faisant une demande beaucoup plus petites. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ces offres. Ayant refusé la demande initiale, les gens se sentent souvent obligés « d’aider » le vendeur en acceptant la plus petite demande.

Utiliser la puissance de la réciprocité

Lorsque les gens vous font une faveur, vous pouvez ressentir une obligation presque écrasante de leur retourner une faveur. La réciprocité est une sorte d’obligation sociale de faire quelque chose pour quelqu’un d’autre parce qu’il a fait quelque chose pour vous d’abord.

Créer un point d’ancrage pour vos négociations

Le biais d’ancrage est un biais cognitif subtile qui peut avoir une grande influence sur les négociations et les décisions. Lorsque vous essayez d’arriver à une décision, la première offre a tendance à devenir un point d’ancrage pour toutes les négociations futures.
Ainsi, si vous essayez de négocier une augmentation de salaire, essayez d’être la première personne à proposer un chiffre. Si ce nombre est un peu élevé, cela pourra vous aider à influencer les futures négociations en votre faveur. Ce premier chiffre sera le point de départ de la négociation. Alors que vous n’obtiendrez probablement pas ce montant, commencer élevée (mais réaliste) peut conduire à une offre plus élevée que celle qu’aurait fait votre employeur.

Limiter votre disponibilité

Le psychologue Robert Cialdini est célèbre pour les six principes de l’influence qu’il a d’abord indiqué dans son best-seller de 1984. Un des principes clés qu’il a identifié est connu comme la rareté. Robert Cialdini suggère que les choses deviennent plus attrayantes à partir du moment où elles sont rares ou limitées.
Les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose s’ils apprennent que la vente se terminera bientôt. Un artiste, par exemple, pourrait ne créer qu’une quantité limitée d’une oeuvre particulière pour que les acheteurs fassent la queue pour procéder à l’achat avant que cela ne soit plus possible.

Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses techniques de persuasion décrites par les psychologues sociaux.
Recherchez des exemples de persuasion dans votre quotidien. La prochaine fois que vous regarderez la télévision, essayez d’identifier tous les cas de la publicité persuasive. Vous pourriez être surpris par la quantité de techniques de persuasion utilisés dans une courte période de temps.