Découvrez tous les stratagèmes parfois utilisés par les autres pour nous manipuler, apprenez à les reconnaître, à les éviter, et à les employer vous-mêmes grâce au Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Dans ce livre, les deux auteurs, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, font la synthèse des recherches académiques sur les mécanismes de l’influence. Ils nous donnent des moyens clairs d’augmenter significativement la probabilité d’obtenir des autres ce que nous voulons.

[Tous les chiffres cités dans le livre et dans cet article s’appuient sur des expériences scientifiques rigoureusement menées et validées par la communauté scientifique]

I. Les pièges de l’activité de décision

a. L’engagement

Le concept de base de la manipulation à retenir s’appelle l’engagement.

Après avoir pris une décision, nous avons tendance à la maintenir et à la reproduire, quand bien-même cette décision n’aurait pas les effets attendus.

L’entêtement du président Johnson dans la guerre du Vietnam est un excellent exemple d’engagement. Il aura fallu attendre un nouveau président pour sortir de cet engagement dans la décision.

Selon que nous sommes engagés ou non dans une décision, notre comportement sera différent. Admettons que nous sommes dans le hall d’un hôtel, et que je vous demande de garder ma valise pendant que je vais aux toilettes. Si un voleur tente de la prendre il y a 95% de chances pour que vous rattrapiez le voleur. Dans la même situation, si je ne vous avais pas demandé de garder ma valise, il n’y aurait eu que 20% de chances seulement pour que vous rattrapiez le voleur [expérience de Moriarty].

En vous demandant explicitement un comportement, et en obtenant votre « oui », je vous ai engagé dans votre décision. Et du coup je vous ai engagé dans votre comportement.

C’est la notion d’effet de gel: nous trouvons les raisons de notre action dans notre acte de décision et pas dans les raisons qui nous ont poussées à décider ainsi. Prendre une décision « gèle » l’univers des possibles pour ne laisser que le chemin en ligne avec la décision prise.

[schema avec plusieurs points et des lignes]

Il nous est donc difficile de revenir sur nos décisions. Beaucoup plus que l’on ne pourrait le croire!

b. L’escalade d’engagement

Un premier engagement dans une décision amène d’autres engagement futurs dans cette décision initiale.

Nous avons tendance à nous accrocher à notre décision initiale, même si cette décision est clairement remise en cause par les faits plus tard.

L’escalade d’engagement peut avoir des conséquences redoutables dans le monde des affaires [expérience de Staw]. Staw avait demandé à ses élèves de se mettre dans la peau d’un chef d’entreprise. Après avoir lu un rapport sur les performances de 2 filiales de l’entreprise, les élèves devaient choisir dans laquelle des 2 filiales ils allaient allouer un fonds exceptionnel. Une fois cette décision prise, on avance le temps de quelques années et on leur redemande de re-choisir entre les 2 filiales.

Mais le rapport de performance cette fois-ci indique clairement que le fonds exceptionnel alloué n’a pas eu les effets escomptés et même que la filiale ayant reçu l’investissement initialement a des performances en baisse.

Hé bien la majorité des élèves ont choisi de réinvestir dans la même filiale que la première fois, malgré les mauvaises performances du rapport. Pour vérifier que les élèves avaient bien été piégés par leur décision initiale, Staw a demandé à un autre groupe d’élèves, qui eux n’avaient pas pris la première décision, de choisir ; et en tout bon sens, ils ont choisi l’autre filiale.

C’est donc bien parce qu’ils avaient pris la première décision que les élèves du premier groupe ont persisté lors du second choix alors que toutes les données leur indiquaient de ne pas persister dans leur décision.

Pour éviter ce piège, en particulier dans les affaires, il est critique que:

Les personnes qui revoient une décision prise auparavant, pour savoir s’il faut persister ou non dans cette décision, ne doivent pas avoir été impliqués dans la décision initiale.

c. La dépense gâchée

La dépense gâchée est un genre particulier d’escalade d’engagement. C’est une escalade d’engagement avec une décision initiale coûteuse. C’est un piège très fréquent de l’activité de décision. Et il se repère facilement, notamment lorsqu’on se dit:

« J’ai déjà trop investi en temps, en argent, ou en énergie pour abandonner à ce stade. »

La dépense gâchée s’observe chaque fois qu’un individu reste sur une stratégie ou une ligne de conduite dans laquelle il a préalablement investi (en argent, en temps, en énergie) et ceci au détriment d’autres stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses mais moins coûteuses, dans le but de limiter le sentiment d’avoir gâché ce qu’il a investi [expérience de Arkes & Bulmer].

Un exemple marquant de ça concerne notre choix de carrière. Si nous poursuivons une carrière qui nous mine plutôt que d’en changer parce qu’on se dit qu’on a déjà passé beaucoup de temps à étudier puis à travailler dans ce domaine, c’est typiquement un phénomène de dépense gâchée.

d. Le piège abscons

Le piège abscons est une autre forme d’escalade d’engagement. Le piège abscons s’observe lorsqu’on a les 4 conditions suivantes:

1. L’individu décide de s’engager dans un processus de dépense(temps, argent, énergie) pour atteindre un but dont l’atteinte n’est pas certaine.
2. L’individu n’apas fixé de limite à son investissement AU DÉPART
3. Chaque dépense donne l’impression à l’individu de le rapprocher davantage du but.
4. Le processus de dépense se poursuit sauf si l’individu décide activement de l’interrompre

C’est véritablement de l’auto-manipulation. Les exemples sont légion [expérience de Brockner, Shaw & Robin]. Décider si l’on poursuit nos études ou notre carrière peut facilement se transformer en piège abscons.

Un bon exemple pour illustrer le piège abscons est celui du bus de nuit. Je décide d’attendre le bus de nuit pour rentrer chez moi. Je rentre dans un processus de dépense, en temps en l’occurrence, sans me fixer une limite (1 et 2). Chaque seconde qui passe, le bus n’arrive pas mais me donne l’impression que le bus va bientôt arriver (3). Après avoir attendu 30 minutes en vain, je décide de rentrer à pied, ce qui prendra, disons, 20 minutes (4).

Dans ce cas il m’aura fallu 50 minutes pour rentrer chez moi et je serai rentré à pied. Alors que si dès le départ je m’étais dit « j’attends le bus pendant 5 minutes et après je rentre à pied », cela ne m’aurait pris que 25 minutes.

Évidemment, si le bus était arrivé au bout de 6 ou 7 minutes, j’aurais mis encore moins de temps. Mais je n’en aurais pas été certain.

La clé pour éviter les pièges abscons est de fixer une limite à son investissement dès le départ

Quand on va au casino ou qu’on joue au poker, il est important de se fixer une limite au départ sous peine de perdre beaucoup plus que ce que l’on s’imagine.

II. L’amorçage

L’amorçage, ou low-ball en anglais, est une technique que Robert Cialdini a mise en avant dans ses expériences.

L’amorçage consiste à amener quelqu’un à prendre une décision soit en lui faisant miroiter des avantages fictifs, soit en lui cachant certains défauts

L’amorçage implique 2 décisions de la part de l’individu amorcé:

1. La première décision AVANT qu’il ne connaisse toutes les conditions coûteuses de l’acte dans lequel il s’engage
2. La seconde décision, APRÈS qu’il a acquis cette connaissance

Malgré le fait que les conditions aient changé au moment de prendre la seconde décision, la probabilité que la personne persiste dans sa décision est très forte. En utilisant l’amorçage, Cialdini a montré qu’on avait 2x plus de chances d’obtenir ce qu’on voulait que si on ne l’utilisait pas.

Le point clé que Cialdini a démontré dans ses expériences est que la première décision doit être librement consentie et surtout ne pas être une décision forcée où le manipulateur essaie de convaincre ou de persuader le manipulé. Le manipulé doit se sentir libre d’avoir pris la première décision pour persévérer dans la seconde.

Dans une première expérience Cialdini a donné le choix à ses élèves entre 2 cours, le cours 1 valait 10 crédits et le cours 2 valait 20 crédits. Les deux cours duraient le même nombre d’heures. Dans cette expérience Cialdini n’a pas du tout influencé les élèves dans leurs première décision. La plupart des élèves ont pris le cours 2. Mais ensuite Cialdini leur annonçait qu’il ne valait finalement que 10 crédits, comme le cours 1. Et bien 78% des élèves ont persisté dans leur choix du cours 2.

Dans une seconde expérience, Cialdini a reproduit le même schéma, mais cette fois-ci il a essayé de convaincre les élèves de prendre le cours 2. Et bien seuls 58% des élèves ont persévéré dans leur choix du cours 2 après qu’il leur a dit que le cours ne valait que 10 crédits.

La clé pour éviter de se faire avoir par un amorçage est de SAVOIR REVENIR SUR UNE DÉCISION

La technique du leurre est une variante de l’amorçage. Cette technique consiste à amener un individu à prendre librement la décision d’émettre un comportement dans le but d’en tirer certains avantages. Cette décision prise, on lui apprend que les circonstances ayant changées, il ne peut plus mettre ce comportement et on lui offre un comportement de substitution qui n’a pas les mêmes avantages.

Prenons l’exemple d’un magasin de chaussures. Je vois en vitrine une paire qui me plaît à -50%. Je rentre dans le magasin et demande ma taille, malheureusement il n’y a pas la bonne taille. Le vendeur me propose alors une autre paire dans le même genre, qui elle n’est pas en solde et que j’achète au prix fort. Dans ce cas j’ai été victime d’un leurre, le leurre étant la paire en solde en vitrine.

III. Un peu de théorie

a. La théorie de l’engagement

C’est Kiesler qui a le premier mis en lumière la théorie de l’engagement avec ses travaux dans les années 1960. Les deux affirmations fondamentales de la théorie de l’engagement sont:

1. Seuls les actes nous engagent. On peut faire des actes en totale opposition à nos convictions, nos attitudes ou notre personnalité
2. Il y a différents degrés d’engagement, qui sont fonctions de nos actes

L’engagement dans un acte repose sur 5 caractères:

• Le caractère public de l’acte
• Le caractère irrévocable de l’acte
• Le caractère coûteux de l’acte
• La répétitionde l’acte
• LE SENTIMENT DE LIBERTÉ

Le sentiment de liberté est lié à la faiblesse des pressions de tous ordres de l’environnement. On l’a déjà abordé un peu plus haut dans l’expérience de Cialdini, mais s’il y a un point à retenir de tout ce livre, c’est cela:

Plus un individu se sent libre dans sa décision initiale, plus il a de chances de persévérer dans cette décision

Le degré de l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel l’individu peut être assimilé, ou s’assimile lui-même, à cet acte. Plus le degré d’assimilation à l’acte est fort, plus l’individu sera fortement engagé dans son acte.

b. Les effets de l’engagement

Il y a deux types d’actes. Les actes non-problématiques, qui sont conformes à nos idées et à nos motivations, et les actes problématiques, qui eux sont contraires à nos motivations et nos idées. Selon que l’on s’engage dans un acte problématique ou non-problématique, l’impact sur nos idées et nos motivations est radicalement différent.

Lorsque l’on s’engage dans un acte contraire à nos idées, nous tendons à modifier nos idées pour les conformer à nos actes, et ainsi justifier que nous avons agi de la sorte.

En revanche, lorsque l’on s’engage dans un acte conforme à nos idées, cela rend nos idées et nos comportements plus résistants au changement d’une part. Cela rend également plus probable le fait que nous émettions d’autres actes allant dans la même direction.

 

 

 

 

Il est important de faire la distinction entre des expressions proches concernant l’engagement et qui pourtant sont opposées.

• « Est engagé » s’oppose à « s’engage » – est engagé est passif. On est engagé par quelqu’un ou par les circonstances. S’engager est un choix proactif de l’individu seul.
• « Engagé dans un acte » s’oppose à « engagé dans une cause » – l’engagement dans un acte se fait par notre propre conduite, alors que l’engagement dans une cause se fait par nos croyances.

IV. Le pied-dans-la-porte

La technique du pied-dans-la-porte consiste à faire précéder la requête finale, qui est coûteuse, par une requête initiale peu coûteuse, mais en mettant en jeu un comportement permettant une même identification.

Si je réalise une enquête, et que mon but est de venir faire l’enquête chez vous, je vous demanderai d’abord si vous voulez participer à une enquête par téléphone.

Si mon but est de poser un grand panneau dans votre jardin pour faire de la publicité pour une bonne cause, au lieu de vous demander ça directement, je vous demanderai d »abord si vous acceptez de mettre un petit autocollant sur votre fenêtre.

Dans ces deux exemples j’utilise le pied dans la porte, en vous demandant d’abord une petite faveur avant de vous de demander la requête qui m’intéresse mais qui est coûteuse pour vous.

a. Le pied-dans-la-porte classique

Freedman & Fraser on démontré qu’il y avait toujours ces deux étapes dans un pied-dans-la-porte classique:

1. On commence par extorquer au sujet un comportement préparatoire qui est:

• non-problématique
• peu coûteux 
• dans un contexte de libre choix

2. On adresse une requête  au sujet explicitement l’invitant à émettre une conduite plus coûteuse, qu’il avait peu de chance d’émettre spontanément

b. Un bon pied-dans-la-porte

La théorie c’est bien, mais concrètement, qu’est-ce qu’un bon pied-dans-la-porte et comment le fait-on? Le premier point rassurant est que le pied-dans-la-porte est une technique sûre et fidèle. Vous êtes certains d’augmenter significativement vos chances d’obtenir quelque chose en faisant un pied-dans-la-porte. Ensuite il nous faut regarder le coût de chacune des deux requêtes, le délai à laisser entre les deux requêtes, et qui formule les requêtes.

• Coût des l’acte préparatoire: les recherches ont montré que le coût de chacune des requêtes affectait peu l’effet du pied-dans-la-porte. Nous avons donc une grande marge de manœuvre sur le coût de l’acte préparatoire.
• Délai entre les 2 requêtes: la seule règle importante ici est que le sujet fasse un lien entre les 2 requêtes. De manière générale, le délai peut varier librement d’immédiatement après la première requête à 7 à 10 jours après.
• Qui formule chacune des requêtes: ça n’a pas d’importance. Le sujet est engagé dans acte, pas dans une personne. Donc ce peut être deux personnes différentes qui formulent les deux requêtes aussi bien que la même personne.

Une version améliorée du pied-dans-la-porte est le pied-dans-la-porte avec demande implicite. Dans ce cas de figure le comportement préparatoire demandé n’est pas explicité, l’occasion est simplement offerte au sujet. Cela soulève moins de suspicion chez le sujet par rapport au pied-dans-la-porte classique.

V. La porte-au-nez

La technique de la porte-au-nez consiste à faire précéder la requête finale par une requête qui porte sur un service très coûteux, TROP COÛTEUX, pour que le sujet consente à l’accorder.

En gros, pour mettre en place cette technique, avant de demander ce que vous voulez, demandez l’impossible!

Pour faire une bonne porte-au-nez:

• Coût des requêtes: l’idéal est que les deux requêtes ne diffèrent que par leur coût. Et donc qu’elles portent toutes les deux sur le même projet ou la même cause.
• Délai entre les deux requêtes: il doit être le plus bref possible! Le mieux est de formuler les deux requêtes l’une à la suite de l’autre. Au maximum, le délai doit être dans la même journée.
• Qui formule les requêtes:  elles doivent être formulées toutes les deux par une seule et même personne. Et il est impératif de formuler les requêtes en face-à-face avec le sujet

VI. Autres techniques

Lorsque vous voulez manipuler un sujet, et que vous voulez augmenter vos chances d’obtenir ce que vous voulez, il est important de mettre votre sujet en condition. Nous allons voir quelques techniques à l’efficacité prouvée pour cela.

1. Le toucher

Toucher quelqu’un est très efficace pour le manipuler. Rien qu’en touchant le bras de quelqu’un pendant quelques secondes seulement, il est prouvé que cela modifie positivement la perception du statut d’un inconnu et crée chez la personne touchée une humeur positive.

Un conseil, donc, si vous voulez rester maître de vous-mêmes, n’acceptez pas qu’on vous touche!

2. Le pied-dans-la-bouche

Cette technique est simple, super facile à mettre en œuvre et efficace. Elle permet d’augmenter le taux d’acceptation d’une requête de 10% à 25%! Lorsqu’on demande à quelqu’un « comment allez-vous aujourd’hui? », 90% répondent « ça va ». Ce n’est pas une réponse neutre et cela rend plus difficile de refuser de faire un geste pour celui qui le demande. Il suffit alors de répondre « Je suis très heureux que vous alliez bien ». Cela permet d’instaurer une forme de dialogue.

+10% à +25% de taux d’acceptation en deux petites phrases:

• Manipulateur: « Comment allez-vous aujourd’hui? »
• Sujet: « Ca va! »
• Manipulateur: « Je suis très heureux que vous alliez bien »

3. La Crainte-puis-soulagement

Cette technique consiste à éveiller une crainte chez l’autre avant de créer un soulagement. C’est un peu comme la technique du flic gentil et du flic méchant dans les films américains. Dans cette technique, c’est le soulagement qui jour un rôle déterminant, et non la crainte. Au contraire, la crainte est contre-performante pour obtenir l’acceptation du sujet.

4. Étiquetage

La technique de l’étiquetage consiste à en appeler aux explications internes du sujet, par exemple faire appel à la personnalité du sujet ou ses traits de caractères (la générosité, la propreté, la motivation, les capacités).

Nous nous efforçons de donner à nos actions le niveau d’identification le plus élevé possible. Par exemple une mère  de famille en train d’éplucher des patates préfèrera dire qu’elle nourrit sa famille. Ou lorsqu’on signe une pétition, on préfèrera dire que nous militons pour une cause.

Il est donc important de gratifier le sujet et de l’aider à étiqueter son acte avec une phrase du genre: « Merci beaucoup, j’aimerais rencontrer plus de gens comme vous prêts à se dévouer pour leur famille / militer pour une bonne cause ».

Pour maximiser l’efficacité de l’étiquetage, il faut que l’étiquetage soit spécifique et pertinent par rapport à l’acte attendu. Si l’étiquetage est juste valorisant mais sans rapport avec l’acte attendu, cela ne fonctionnera pas bien.

Par exemple, si on veut qu’un enfant range sa chambre, il vaut mieux lui dire à quel point c’est une personne ordonnée et propre plutôt qu’intelligente et brillante en classe.

5. Mais-vous-êtes-libre-de

On gagne toujours à déclarer libre la personne dont on souhaite infléchir le comportement. C’est en particulier applicable aux sites web. Des expériences ont montré qu’un bouton « Cliquez ici » avait un taux de clic de 65% alors que le même bouton au même endroit mais avec écrit « Vous êtes libre de cliquez ici » obtenait un taux de clic de 82%.

Une autre expérience a montré que si l’on demandait à un inconnu dans la rue « Auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus? » on obtenait un taux d’acceptation de 10%. En ajoutant la phrase magique « mais-vous êtes-libre-de » ce taux est grimpé à 47%!!!

« Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser » permet de multiplier le taux d’acceptation par 5

6. Un-peu-c’est-mieux-que rien

La petite phrase « même un centime nous aidera » permet de multiplier par 2 le taux d’acceptation. La technique consiste à légitimer les contributions les plus modestes afin de rendre totalement irrecevables les excuses les plus courantes pour justifier le refus.

Par exemple:  » tu veux bien m’aider à éplucher les patates, même une seule m’aidera »

7. Et-ce-n’est-pas-tout

C’est la technique des vendeurs de gadgets au marché. Si le produit a un prix exorbitant, cette technique est redoutable:

« et oui mesdames, messieurs, et pour ce prix, vous avez ceci, et ce n’est pas tout, vous avez également ceci, et ce n’est pas tout, vous avez encore ceci, et ce n’est pas tout… »

8. Le Pied-dans-la-mémoire

C’est un pied-dans-la-porte en plus sophistiqué.  Il y a 2 étapes:

1. L’acte préparatoire engageant consiste à demander au sujet de prêcher à d’autres des comportements que le sujet lui-même ne fait pas. Ça peut aller du respect du code de la route au non gaspillage de l’eau.
2. On demande au sujet de se souvenir de ses actes enfreignant les comportements prêchés à l’étape 1. Ce peut être des actes dispendieux dans le cas du gaspillage de l’eau, ou des infractions au code de la route qu’il a pu commettre

VII. Vers des manipulations de plus en plus complexes

Dans cette partie nous allons voir comment combiner de différentes manières les techniques que nous avons vues jusqu’ici.

• Un toucher dans le pied-dans-la-porte: le toucher a pour effet de renforcer le pied-dans-la-porte. Si au supermarché une hôtesse vous propose de goûter un échantillon de produit et vous touche l’avant-bras, vous avez plus de chances d’acheter son produit.

• Un étiquetage dans le pied-dans-la-porte: l’étiquetage interne, qui fait appel à la personnalité ou aux traits de caractère du sujet, est un autre démultiplicateur d’efficacité du pied-dans-la-porte.

• Un double-pied-dans-la-porte: ici il s’agit de faire un pied-dans-la-porte en 3 étapes au lieu de 2. On commence par une requête peu coûteuse, puis une seconde un peu plus coûteuse et enfin on termine par la requête finale.

• Une double porte-au-nez: c’est le symétrique du double pied-dans-la-porte. On fait d’abord une requête trop coûteuse, puis une seconde un peu moins coûteuse mais encore trop coûteuse, et enfin la requête finale.

Une infinité de combinaisons des techniques de manipulation est possible. Des chercheurs ont réussi, pour les besoins de l’expérience, à faire arrêter la cigarette à des étudiants fumeurs pendant 7 jours, avec un taux d’acceptation et  de conformation de 97%!

VIII. La manipulation au quotidien

Nous nous faisons manipuler tous les jours par nos proches, nos collègues, nos commerçants,… et nous allons voir comment.

a. Amis et marchands

La technique la plus fréquemment utilisée est le pied-dans-la-porte parce que c’est la plus efficace. La-porte-au-nez est elle aussi efficace mais curieusement beaucoup moins fréquemment utilisée en Occident [ici, au Sénégal d’où j’écris ces lignes, elle est beaucoup plus utilisée que le pied-dans-la-porte]. C’est sans doute lié au fait que la porte-au-nez s’apparente plus a du marchandage ou de la négociation que de la manipulation.

La technique de l’amorçage est parfois utilisée mais elle est illégale en France. Mais nous ne le remarquons qu’à peine. L’avantage fictif suscite le désir et éveille la curiosité, mais une fois l’avantage fictif supprimé nous avons presque oublié cet avantage disparu.

Le meilleur moyen de ne pas se faire manipuler est de répondre lors de n’importe quelle requête initiale, si minime soit-elle: Qu’attendez-vous de moi?

b. Chefs et collègues

Le meilleur moyen d’obtenir ce que votre chef veut de vous est en vous manipulant. C’est le meilleur moyen parce que vous penserez être libre de faire ce qu’il attend de vous et vous ferez un meilleur travail que s’il vous avait forcé la main.

Un excellent moyen d’obtenir l’accord de tous et l’engagement de tous sur des décisions stratégiques est de faire participer le groupe à la prise de décision. Un animateur/manipulateur sait quelle décision il veut amener le groupe à prendre.  Mais il crée un sentiment de liberté chez le groupe en n’imposant rien, mais simplement en guidant gentiment les discussions, analyses et décisions du groupe.

C’est un bien meilleur moyen que d’argumenter avec le groupe.

Conclusion

Ce livre est parfait pour une introduction à la psychologie sociale, à toutes les techniques de manipulation, à leur fonctionnement, leurs applications et leurs parades.

Il peut être pris de deux manières, autant comme un résumé des principales recherches sur l’influence que comme un petit manuel du parfait manipulateur.

Au travers des descriptions des expériences et des divers travaux de recherche, on comprend bien le « comment » des mécanismes de la prise décision et du passage à l’acte.

Par les exemples de la vie quotidienne (on suit les aventures d’une certaine Madame O. tout au long du livre), on se rend mieux compte de la manière dont on peut être manipulé au quotidien.

Grâce aux conseils pratiques sur ce qu’il faut et ne faut pas faire pour chaque technique, on apprend les trucs qui marchent pour obtenir ce qu’on veut des autres, avec preuves – très convaincantes – à l’appui.

Bien que la majorité du livre porte sur la manipulation d’autrui, ce que ce livre m’a le plus apporté au plan personnel, c’est la compréhension des pièges de la décision et les trucs pour ne pas tomber dedans.

Les principes les plus importants que je retiens sont:

• Oser et savoir revenir sur ses decisions
• Savoir dire non et accepter la culpabilité qui peut aller avec
• Se fixer une limite avant de s’engager dans un processus de dépense en énergie, temps, argent
• Au lieu de répondre oui à une demande, posez a question: “qu`attendez-vous de moi?”

Le seul bémol de ce livre est qu’il n’est pas si facile à lire que ça car il est un peu trop théorique à mon goût. Il a un style un peu trop académique et gagnerait à être plus orienté sur les bénéfices pour le lecteur. Un peu plus à l’anglo-saxonne!