Après les avoir reçus en cadeau de Noël, j’ai dévoré les livres plein de bonheur de Florence Servan-Schreiber, 3 kifs par jour et Power Patate… je m’en suis mordu les doigts de ne pas les avoir ouverts avant.

J’avais assisté y a quelques temps maintenant à une de ses conférence sur le bonheur. L’ambiance était au rendez-vous et rien que son entrée en scène valait le détour : rendez-vous compte, elle portait une cape de super-héroïne ! Entre carte patate, éclats de rire et confidence, moi aussi j’ai bien kiffé. J’ai tout de même pris le temps de retenir pour vous 5 perles de sagesse offertes par la fabuleuse Florence : partager et offrir ce qui fait du bien, c’est ma façon à moi d’être heureuse !

Leçon de bonheur n°1 : le bonheur ne s’oppose pas au malheur.

Bonheur et malheur co-existent et il est vain de rechercher un bonheur parfait et sans taches (spoiler : ça n’existe pas). Il se passe des événements autour de nous auxquels nous ne pouvons rien : un accident, une maladie grave, le décès d’un proche… et parfois tout cela en même temps. Dans les temps de malheur, la tristesse, la colère, le désespoir sont bien présents et démontrent toute la rage de vivre qui existe au fond de nos cœurs et le sentiment d’injustice que nous ressentons : pourquoi nous ? pourquoi ça ? pourquoi maintenant ?

Dans cette dynamique, le bonheur est là, lui aussi. Comme but, comme objectif, il nous interroge sur le sens que nous voulons donner à ces malheurs qui nous frappent et sur la façon dont nous l’intégrons à nos expériences passées. Le bonheur, quand nous sommes au fond du trou c’est de pouvoir se demander « comment m’en sortir ? Comment guérir ? »

En revanche, il existe une zone délicate, la zone grise de l’indifférence confortable et apathique. C’est une zone de dépression, profonde ou non, où le moindre effort est vécu comme un obstacle infranchissable et où il est plus simple de se laisser lentement glisser. Plus rien ne nous touche, les émotions sont anesthésiées et le monde s’affadit. Voilà le principal opposant au bonheur et à la vie.

Ressentir pleinement que nous sommes vivant•e•s, c’est faire l’expérience de tout ce qui peut constituer notre vie, dans les émotions négatives comme positives. C’est embrasser nos émotions sans les juger, c’est s’autoriser à ne pas être parfait•e mais bien perfectible : être entièrement humain•e.

Leçon de bonheur n°2 : nous sommes responsables de notre bonheur.

Celles et ceux d’entre vous qui ont lu les livres de Florence connaissent la recette du bonheur : la génétique compte pour 50%, les conditions extérieures pour 10% et… nous-mêmes pour 40% !

Je vous laisse feuilleter les ouvrages pour débusquer les expériences scientifiques qui ont mené à ces chiffres mais j’aimerais souligner avec vous quelques surprises. D’abord, 10% de bonheur par tout ce qui peut se produire dans nos vies et qui ne dépend pas de nous. 10% ? Vraiment ? Alors que je viens de vous écrire juste au-dessus sur le malheur, la dépression et tout ce genre de choses ? En fait oui, car nous sommes pleinement responsables non pas de ce qui se passe autour de nous, mais bien de la façon dont nous y réagissons, dont nous interprétons les événements qui surviennent. Ce sont les fameux 40% !

Il y a là-dessous une affaire de résilience : les gens heureux ne le sont pas parce qu’il leur arrive moins de tuiles mais parce qu’ils•elles tirent les enseignements de leurs malheurs pour rebondir plus vite. Ils•elles expérimentent, ils•elles sont curieux•ses, ils•elles continuent d’avancer.

Leçon de bonheur n°3 : nous pouvons réussir sans (trop) d’efforts

Le rapport avec la réussite ? C’est simple : en nous servant de nos 5 forces principales (notre « trousseau de clefs » ), en en faisant un usage actif, nous empruntons la voie du moindre effort vers nos objectifs. C’est que leur usage nous est si naturel qu’elles en deviennent des sources de plaisir et de bonheur inépuisables ! A l’inverse, quand un projet n’avance pas assez vite, c’est peut-être parce que nous ne mettons pas suffisamment en avant nos forces personnelles. A vous de trouver les vôtres, celles par lesquelles vous (vous) accomplissez !

Leçon de bonheur n°4 : 3 questions de coachs

En revanche, quand nous savons ce qui nous motive au jour le jour, ce n’est pas forcément facile de profiter des avantages de notre caractère. Voyez par exemple, je vous indiquais que mes 5 forces principales sont la capacité d’aimer et d’être aimée – gentillesse et générosité – gratitude – espoir, optimisme et anticipation du futur – curiosité et intérêt accordé au monde. Pas évident hein ?

C’est pourquoi Florence nous a parlé de 3 questions que lui ont posé ses coachs, 3 petites questions de rien du tout et dont les réponses veulent tout dire :

1. Quand vous sentez-vous vivante ?
2. Qu’attendez-vous avec impatience ?
3. De quoi êtes-vous fière ?

Si vous vous sentez vivant•e en accomplissant quelque chose, que vous l’avez anticipé avec enthousiasme et qu’au final, vous en êtes drôlement fier•e, ne cherchez plus. C’est très précisément là où vous avez exprimé ce qui compte pour vous, ce qui est au centre de votre être, ce qui – faut-il le dire ? – vous rend heureux•se. La seule chose à faire maintenant, c’est de recommencer, et souvent !

Leçon de bonheur n°5 : il est possible d’avoir peur du bonheur

C’est un peu paradoxal : qui refuserait d’être pleinement heureux•se ? En fait, plein de monde. Le bonheur est simple : un sourire, une appréciation positive, un remerciement… Mais elle n’est pas facile. Qui trouve le courage de sourire alors que la douleur lui vrille le corps ? Qui trouve le courage d’espérer encore, quand le médecin vient de poser un diagnostic de maladie incurable ? Qui trouve le courage de poser un regard bienveillant sur lui•elle-même quand son passé et/ou la société lui hurlent le contraire ?

J’insiste : le bonheur est simple et difficile à la fois. Être plus heureux•se implique de briser ses chaînes, de sortir des sentiers battus et d’explorer en dehors de notre zone de confort. Changer d’habitudes, modifier ses croyances, choisir la joie à chaque instant demande une force intérieure, un pouvoir personnel que chacun d’entre nous possédons mais que peu utilisent car la peur les retient.

Si nous avons peur, c’est que nous pensons que nous ne sommes pas capables, que nous ne savons pas faire. La bonne nouvelle, la voici : la peur n’est rien d’autre qu’une interprétation de la réalité, qu’il est possible de modifier (je peux vous y aider !). Quand nous abandonnons nos peurs, nous pouvons réellement accomplir nos rêves : Florence vous a-t-elle déjà raconté comment elle a marché sur le feu ?

C’était vraiment une chouette conférence, qui m’a offert l’occasion d’admirer celle qui ouvre le champ des possibles (gratitude !). Florence, en toute bonne copine qu’elle est, nous a confié à la fin de sa conférence les 10 trucs (vrai de vrai !) qui nous rendent heureux•ses :

1. savourer le moment
2. ne pas se comparer
3. ne pas faire de l’argent une priorité
4. chérir son entourage
5. kiffer et exercer sa gratitude
6. cultiver des projets personnels
7. prendre des initiatives
8. faire e l’exercice
9. donner
10. sourire

Notre vie est constituée de dizaines de millions de micro-moments d’amour envers nous-mêmes, les autres, l’Univers. A chaque instant, vous avez le choix : qu’allez-vous placer dans votre vie maintenant ?

Vous pouvez également retrouver Florence Servan Schreiber sur son site 3 kifs par jours ou visionner sa conférence TEDxParis sur le pouvoir de la gratitude.

Quand vous rêvez qu’il y a un danger, votre corps va réagir comme si l’événement était réel, même si le danger n’est rien de plus qu’une création de l’esprit, de votre esprit.
Malgré le fait que vous êtes en sécurité dans votre lit, votre système nerveux passera en mode « lutte » ou « fuite ». Votre système endocrinien produira une cascade d’hormones de stress, votre rythme cardiaque, votre respiration et votre pression artérielle va augmenter, vous allez transpirer plus et vous pouvez même avoir des nausées. Du point de vue de la réponse physique, il n’y a pas de différence entre la pensée et la réalité. Votre corps étant concerné, l’événement est complètement authentique.

Pourquoi ?

Parce que dans certaines situations, votre psychologie déterminera votre physiologie. Votre corps ne connait pas la différence entre une croyance fondée sur l’imagination et une croyance basée sur des faits.
Il est incroyable de voir comment une seule pensée basé sur une fausse croyance peut créer une telle réponse physiologique. C’est aussi un excellent aperçu de la puissance considérable de la relation corps/esprit.

Pouvez-vous imaginer toutes les applications possibles et les avantages si nous pouvions apprendre à maîtriser consciemment ce potentiel pour produire des résultats physiologiques plus souhaitables, comme la guérison ?

Se libérer de nos croyances limitantes

Il est essentiel de trouver un façon de supprimer tous les blocs inconscients qui nous empêchent d’atteindre notre plein potentiel. Nous sommes tous conditionnés – à un âge très précoce – par nos parents, des enseignants, des pairs, des collègues de travail et par la société de nous conformer à un ensemble de règles sur la façon de vivre… Mais est-ce que ces règles vous servent dans votre meilleur intérêt ? Dans la plupart, sinon la totalité des cas, ce n’est pas le cas.

Vos pensées et ce que vous dites déterminent votre direction ! Réfléchissons deux fois avant de nous plaindre, donnons plus que ce que nous demandons et faisons des choses qui apportent bonheur et joie dans nos vies…

Mon esprit est un jardin, mes pensées les graines; ma récolte sera soit des fleurs, soit des mauvaises herbes – Mel Weldon

Cette année fut probablement l’une des plus difficile que j’ai vécu dans mon entreprise. Non pas parce que quelque chose de terrible est arrivé, mais parce que, pendant un moment, j’étais perdu.

Une des choses dont je suis parfois coupable est d’ignorer mon instinct. Ce qui peut sembler inhabituel vu le site dont je m’occupe. Une sorte de syndrome faites ce que je dis mais pas ce que je fais.

Je me suis laissé emporter par une vision qui n’était pas la mienne, des valeurs qui n’étaient pas les miennes. Je me suis inévitablement retrouvé dans un endroit qui n’était pas pour moi. Au fond, je n’ai jamais arrêté d’aimer ce que je faisais, mais je me suis laisser distraire et mon objectif n’était plus clair.

A un moment, j’ai pris conscience à quel point je me sentais « appauvri ». Je sentais qu’il était temps de prendre du recul pour réfléchir sur ce qui importait vraiment.

Je l’ai fait et j’ai réalisé que je devais prendre des décisions difficiles à prendre. Des décisions que, à l’époque, je voulais vraiment éviter de prendre.

Probablement par facilité, beaucoup d’entre nous se contentent de choix qui nous rendent malheureux. Je sais qu’il y a des moments où le changement semble presque impossible, mais il y a presque toujours quelque chose que nous pouvons faire pour améliorer nos vies si nous arrivons à aller au-delà des obstacles suivants:

Se soucier de ce que les autres pensent

Alors que je passais en revue les options dont je disposais, la seule chose qui comptait le plus pour moi était ma crédibilité. J’essaye d’aider les gens à trouver et créer leur propre chemin dans la vie – comment arriver à comprendre que j’ai perdu mon propre chemin ?

En fin de compte, j’ai accepté que certaines personnes allaient me comprendre et d’autres non. Cela n’avait pas vraiment d’importance, parce que ce que je faisais ne me correspondait plus. La seule responsabilité que je me dois d’avoir est de vous assurer que je fais tout mon possible pour vivre une vie dont je suis fier et qui m’inspire.

« Mieux vaut un mal connu qu’un bien qui reste à connaître »

Nous aimons ce que nous savons. Cela nous maintient dans un environnement confortable. Nous composons même avec les choses qui ne nous plaisent pas car, au moins, elles sont familières.

Il n’y a aucune garantie que vous serez plus heureux lorsque vous faites un changement, mais jusqu’à présent, je peux vous assurer que je n’ai jamais regretté aucun changement que j’ai pu faire. Certaines choses ont marché, d’autres non. Et quand elles n’ont pas marché, je les ai changé à nouveau.

Ne pas savoir ce qu’on veux

C’est une chose que j’entends souvent. C’est normal si vous n’avez pas de passion évidente ou une vision claire de ce que vous voulez de et dans votre vie. Voyez cela comme un signe positif – vous avez une belle toile blanche que vous pouvez peindre comme vous le souhaitez. Commencez simplement par explorer. Quelles sont lees choses que vous aimez ?

Ne pas se sentir capable

Lorsque nous nous comparons aux autres, nous avons tendance à nous concentrer sur nos lacunes plutôt que nos forces. Les autres personnes sont plus intelligentes, plus drôles, plus jolies, plus grandes, plus maigres, plus riches… La liste est sans fin. Il y aura toujours des gens avec des attributs que vous n’avez pas, mais essayez de vous concentrer sur vos points forts et, autant que vous le pouvez, chercher des façons de les faire vivre.

Ne pas avoir l’énergie ou la motivation

Cela nous arrive à tous de temps à autres. La différence entre ceux qui font et ceux qui parlent est tout simplement que ceux qui font…font les choses. Avec ou sans motivation. Souvent, l’énergie et la motivation viennent une fois que nous avons dépassé la procrastination et que nous nous mettons simplement au travail.

Il suffit donc de faire une chose aujourd’hui. Une seule chose et prendre conscience que vous êtes quelqu’un qui avance malgré notre résistance naturelle au changement.

L’une des meilleures façons de connaître le succès est… de connaître le succès. Par cela, je veux dire que le succès dans la réalisation de vos objectifs est en grande partie un produit de l’élan.

Si vous pouvez garder l’élan suffisamment longtemps, vous pouvez atteindre tous les objectifs que vous vous êtes fixés. Construire et maintenir cet élan nécessite souvent un processus graduel de définition et d’atteinte de buts de plus en plus élevés.

C’est là que le concept de micro-objectifs peut vous aider

Les micro-objectifs prennent le concept de «un jour à la fois» et le décomposent encore plus. Les micro-objectifs vous aideront à fixer des objectifs et les atteindre. Ceci, à son tour, vous fournira l’expérience du succès sur une base régulière et continue.

Qu’est-ce qu’un micro-objectif ?

C’est une petite partie, une fraction d’objectif facilement réalisable. Supposons que votre but ultime est d’écrire un livre. C’est une tâche décourageante et difficile à réaliser en un après-midi, une semaine ou même un mois. Donc, vous le divisez en micro-objectifs. Un micro-objectif pourrait être d’écrire un paragraphe dans les 5 prochaines minutes.

C’est quelque chose que vous pouvez faire immédiatement. Votre succès dans la réalisation de ce micro-objectif viendra rapidement, et l’expérience de ce succès vous inspirera pour vous fixer un autre objectif. Peut-être un chapitre demain après-midi. Ou peut-être encore deux paragraphes dans les vingt prochaines minutes. Ces objectifs fractionnaires vous aident à atteindre votre objectif ultime. Cependant, comme ils sont rapidement atteints, ils vous évitent d’être submergés, tout en vous fournissant un retour très positive.

La clé pour atteindre votre objectif ultime est créer des micro-objectifs de bout en bout dans une spirale ascendante. Utilisez ces micro-objectifs pour vous habituer à vous fixer et à atteindre vos objectifs, et à vous déplacer régulièrement dans la direction que vous avez choisie.

Découvrez tous les stratagèmes parfois utilisés par les autres pour nous manipuler, apprenez à les reconnaître, à les éviter, et à les employer vous-mêmes grâce au Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Dans ce livre, les deux auteurs, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, font la synthèse des recherches académiques sur les mécanismes de l’influence. Ils nous donnent des moyens clairs d’augmenter significativement la probabilité d’obtenir des autres ce que nous voulons.

[Tous les chiffres cités dans le livre et dans cet article s’appuient sur des expériences scientifiques rigoureusement menées et validées par la communauté scientifique]

I. Les pièges de l’activité de décision

a. L’engagement

Le concept de base de la manipulation à retenir s’appelle l’engagement.

Après avoir pris une décision, nous avons tendance à la maintenir et à la reproduire, quand bien-même cette décision n’aurait pas les effets attendus.

L’entêtement du président Johnson dans la guerre du Vietnam est un excellent exemple d’engagement. Il aura fallu attendre un nouveau président pour sortir de cet engagement dans la décision.

Selon que nous sommes engagés ou non dans une décision, notre comportement sera différent. Admettons que nous sommes dans le hall d’un hôtel, et que je vous demande de garder ma valise pendant que je vais aux toilettes. Si un voleur tente de la prendre il y a 95% de chances pour que vous rattrapiez le voleur. Dans la même situation, si je ne vous avais pas demandé de garder ma valise, il n’y aurait eu que 20% de chances seulement pour que vous rattrapiez le voleur [expérience de Moriarty].

En vous demandant explicitement un comportement, et en obtenant votre « oui », je vous ai engagé dans votre décision. Et du coup je vous ai engagé dans votre comportement.

C’est la notion d’effet de gel: nous trouvons les raisons de notre action dans notre acte de décision et pas dans les raisons qui nous ont poussées à décider ainsi. Prendre une décision « gèle » l’univers des possibles pour ne laisser que le chemin en ligne avec la décision prise.

[schema avec plusieurs points et des lignes]

Il nous est donc difficile de revenir sur nos décisions. Beaucoup plus que l’on ne pourrait le croire!

b. L’escalade d’engagement

Un premier engagement dans une décision amène d’autres engagement futurs dans cette décision initiale.

Nous avons tendance à nous accrocher à notre décision initiale, même si cette décision est clairement remise en cause par les faits plus tard.

L’escalade d’engagement peut avoir des conséquences redoutables dans le monde des affaires [expérience de Staw]. Staw avait demandé à ses élèves de se mettre dans la peau d’un chef d’entreprise. Après avoir lu un rapport sur les performances de 2 filiales de l’entreprise, les élèves devaient choisir dans laquelle des 2 filiales ils allaient allouer un fonds exceptionnel. Une fois cette décision prise, on avance le temps de quelques années et on leur redemande de re-choisir entre les 2 filiales.

Mais le rapport de performance cette fois-ci indique clairement que le fonds exceptionnel alloué n’a pas eu les effets escomptés et même que la filiale ayant reçu l’investissement initialement a des performances en baisse.

Hé bien la majorité des élèves ont choisi de réinvestir dans la même filiale que la première fois, malgré les mauvaises performances du rapport. Pour vérifier que les élèves avaient bien été piégés par leur décision initiale, Staw a demandé à un autre groupe d’élèves, qui eux n’avaient pas pris la première décision, de choisir ; et en tout bon sens, ils ont choisi l’autre filiale.

C’est donc bien parce qu’ils avaient pris la première décision que les élèves du premier groupe ont persisté lors du second choix alors que toutes les données leur indiquaient de ne pas persister dans leur décision.

Pour éviter ce piège, en particulier dans les affaires, il est critique que:

Les personnes qui revoient une décision prise auparavant, pour savoir s’il faut persister ou non dans cette décision, ne doivent pas avoir été impliqués dans la décision initiale.

c. La dépense gâchée

La dépense gâchée est un genre particulier d’escalade d’engagement. C’est une escalade d’engagement avec une décision initiale coûteuse. C’est un piège très fréquent de l’activité de décision. Et il se repère facilement, notamment lorsqu’on se dit:

« J’ai déjà trop investi en temps, en argent, ou en énergie pour abandonner à ce stade. »

La dépense gâchée s’observe chaque fois qu’un individu reste sur une stratégie ou une ligne de conduite dans laquelle il a préalablement investi (en argent, en temps, en énergie) et ceci au détriment d’autres stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses mais moins coûteuses, dans le but de limiter le sentiment d’avoir gâché ce qu’il a investi [expérience de Arkes & Bulmer].

Un exemple marquant de ça concerne notre choix de carrière. Si nous poursuivons une carrière qui nous mine plutôt que d’en changer parce qu’on se dit qu’on a déjà passé beaucoup de temps à étudier puis à travailler dans ce domaine, c’est typiquement un phénomène de dépense gâchée.

d. Le piège abscons

Le piège abscons est une autre forme d’escalade d’engagement. Le piège abscons s’observe lorsqu’on a les 4 conditions suivantes:

1. L’individu décide de s’engager dans un processus de dépense(temps, argent, énergie) pour atteindre un but dont l’atteinte n’est pas certaine.
2. L’individu n’apas fixé de limite à son investissement AU DÉPART
3. Chaque dépense donne l’impression à l’individu de le rapprocher davantage du but.
4. Le processus de dépense se poursuit sauf si l’individu décide activement de l’interrompre

C’est véritablement de l’auto-manipulation. Les exemples sont légion [expérience de Brockner, Shaw & Robin]. Décider si l’on poursuit nos études ou notre carrière peut facilement se transformer en piège abscons.

Un bon exemple pour illustrer le piège abscons est celui du bus de nuit. Je décide d’attendre le bus de nuit pour rentrer chez moi. Je rentre dans un processus de dépense, en temps en l’occurrence, sans me fixer une limite (1 et 2). Chaque seconde qui passe, le bus n’arrive pas mais me donne l’impression que le bus va bientôt arriver (3). Après avoir attendu 30 minutes en vain, je décide de rentrer à pied, ce qui prendra, disons, 20 minutes (4).

Dans ce cas il m’aura fallu 50 minutes pour rentrer chez moi et je serai rentré à pied. Alors que si dès le départ je m’étais dit « j’attends le bus pendant 5 minutes et après je rentre à pied », cela ne m’aurait pris que 25 minutes.

Évidemment, si le bus était arrivé au bout de 6 ou 7 minutes, j’aurais mis encore moins de temps. Mais je n’en aurais pas été certain.

La clé pour éviter les pièges abscons est de fixer une limite à son investissement dès le départ

Quand on va au casino ou qu’on joue au poker, il est important de se fixer une limite au départ sous peine de perdre beaucoup plus que ce que l’on s’imagine.

II. L’amorçage

L’amorçage, ou low-ball en anglais, est une technique que Robert Cialdini a mise en avant dans ses expériences.

L’amorçage consiste à amener quelqu’un à prendre une décision soit en lui faisant miroiter des avantages fictifs, soit en lui cachant certains défauts

L’amorçage implique 2 décisions de la part de l’individu amorcé:

1. La première décision AVANT qu’il ne connaisse toutes les conditions coûteuses de l’acte dans lequel il s’engage
2. La seconde décision, APRÈS qu’il a acquis cette connaissance

Malgré le fait que les conditions aient changé au moment de prendre la seconde décision, la probabilité que la personne persiste dans sa décision est très forte. En utilisant l’amorçage, Cialdini a montré qu’on avait 2x plus de chances d’obtenir ce qu’on voulait que si on ne l’utilisait pas.

Le point clé que Cialdini a démontré dans ses expériences est que la première décision doit être librement consentie et surtout ne pas être une décision forcée où le manipulateur essaie de convaincre ou de persuader le manipulé. Le manipulé doit se sentir libre d’avoir pris la première décision pour persévérer dans la seconde.

Dans une première expérience Cialdini a donné le choix à ses élèves entre 2 cours, le cours 1 valait 10 crédits et le cours 2 valait 20 crédits. Les deux cours duraient le même nombre d’heures. Dans cette expérience Cialdini n’a pas du tout influencé les élèves dans leurs première décision. La plupart des élèves ont pris le cours 2. Mais ensuite Cialdini leur annonçait qu’il ne valait finalement que 10 crédits, comme le cours 1. Et bien 78% des élèves ont persisté dans leur choix du cours 2.

Dans une seconde expérience, Cialdini a reproduit le même schéma, mais cette fois-ci il a essayé de convaincre les élèves de prendre le cours 2. Et bien seuls 58% des élèves ont persévéré dans leur choix du cours 2 après qu’il leur a dit que le cours ne valait que 10 crédits.

La clé pour éviter de se faire avoir par un amorçage est de SAVOIR REVENIR SUR UNE DÉCISION

La technique du leurre est une variante de l’amorçage. Cette technique consiste à amener un individu à prendre librement la décision d’émettre un comportement dans le but d’en tirer certains avantages. Cette décision prise, on lui apprend que les circonstances ayant changées, il ne peut plus mettre ce comportement et on lui offre un comportement de substitution qui n’a pas les mêmes avantages.

Prenons l’exemple d’un magasin de chaussures. Je vois en vitrine une paire qui me plaît à -50%. Je rentre dans le magasin et demande ma taille, malheureusement il n’y a pas la bonne taille. Le vendeur me propose alors une autre paire dans le même genre, qui elle n’est pas en solde et que j’achète au prix fort. Dans ce cas j’ai été victime d’un leurre, le leurre étant la paire en solde en vitrine.

III. Un peu de théorie

a. La théorie de l’engagement

C’est Kiesler qui a le premier mis en lumière la théorie de l’engagement avec ses travaux dans les années 1960. Les deux affirmations fondamentales de la théorie de l’engagement sont:

1. Seuls les actes nous engagent. On peut faire des actes en totale opposition à nos convictions, nos attitudes ou notre personnalité
2. Il y a différents degrés d’engagement, qui sont fonctions de nos actes

L’engagement dans un acte repose sur 5 caractères:

• Le caractère public de l’acte
• Le caractère irrévocable de l’acte
• Le caractère coûteux de l’acte
• La répétitionde l’acte
• LE SENTIMENT DE LIBERTÉ

Le sentiment de liberté est lié à la faiblesse des pressions de tous ordres de l’environnement. On l’a déjà abordé un peu plus haut dans l’expérience de Cialdini, mais s’il y a un point à retenir de tout ce livre, c’est cela:

Plus un individu se sent libre dans sa décision initiale, plus il a de chances de persévérer dans cette décision

Le degré de l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel l’individu peut être assimilé, ou s’assimile lui-même, à cet acte. Plus le degré d’assimilation à l’acte est fort, plus l’individu sera fortement engagé dans son acte.

b. Les effets de l’engagement

Il y a deux types d’actes. Les actes non-problématiques, qui sont conformes à nos idées et à nos motivations, et les actes problématiques, qui eux sont contraires à nos motivations et nos idées. Selon que l’on s’engage dans un acte problématique ou non-problématique, l’impact sur nos idées et nos motivations est radicalement différent.

Lorsque l’on s’engage dans un acte contraire à nos idées, nous tendons à modifier nos idées pour les conformer à nos actes, et ainsi justifier que nous avons agi de la sorte.

En revanche, lorsque l’on s’engage dans un acte conforme à nos idées, cela rend nos idées et nos comportements plus résistants au changement d’une part. Cela rend également plus probable le fait que nous émettions d’autres actes allant dans la même direction.

Il est important de faire la distinction entre des expressions proches concernant l’engagement et qui pourtant sont opposées.

• « Est engagé » s’oppose à « s’engage » – est engagé est passif. On est engagé par quelqu’un ou par les circonstances. S’engager est un choix proactif de l’individu seul.
• « Engagé dans un acte » s’oppose à « engagé dans une cause » – l’engagement dans un acte se fait par notre propre conduite, alors que l’engagement dans une cause se fait par nos croyances.

IV. Le pied-dans-la-porte

La technique du pied-dans-la-porte consiste à faire précéder la requête finale, qui est coûteuse, par une requête initiale peu coûteuse, mais en mettant en jeu un comportement permettant une même identification.

Si je réalise une enquête, et que mon but est de venir faire l’enquête chez vous, je vous demanderai d’abord si vous voulez participer à une enquête par téléphone.

Si mon but est de poser un grand panneau dans votre jardin pour faire de la publicité pour une bonne cause, au lieu de vous demander ça directement, je vous demanderai d »abord si vous acceptez de mettre un petit autocollant sur votre fenêtre.

Dans ces deux exemples j’utilise le pied dans la porte, en vous demandant d’abord une petite faveur avant de vous de demander la requête qui m’intéresse mais qui est coûteuse pour vous.

a. Le pied-dans-la-porte classique

Freedman & Fraser on démontré qu’il y avait toujours ces deux étapes dans un pied-dans-la-porte classique:

1. On commence par extorquer au sujet un comportement préparatoire qui est:

• non-problématique
• peu coûteux 
• dans un contexte de libre choix

2. On adresse une requête  au sujet explicitement l’invitant à émettre une conduite plus coûteuse, qu’il avait peu de chance d’émettre spontanément

b. Un bon pied-dans-la-porte

La théorie c’est bien, mais concrètement, qu’est-ce qu’un bon pied-dans-la-porte et comment le fait-on? Le premier point rassurant est que le pied-dans-la-porte est une technique sûre et fidèle. Vous êtes certains d’augmenter significativement vos chances d’obtenir quelque chose en faisant un pied-dans-la-porte. Ensuite il nous faut regarder le coût de chacune des deux requêtes, le délai à laisser entre les deux requêtes, et qui formule les requêtes.

• Coût des l’acte préparatoire: les recherches ont montré que le coût de chacune des requêtes affectait peu l’effet du pied-dans-la-porte. Nous avons donc une grande marge de manœuvre sur le coût de l’acte préparatoire.
• Délai entre les 2 requêtes: la seule règle importante ici est que le sujet fasse un lien entre les 2 requêtes. De manière générale, le délai peut varier librement d’immédiatement après la première requête à 7 à 10 jours après.
• Qui formule chacune des requêtes: ça n’a pas d’importance. Le sujet est engagé dans acte, pas dans une personne. Donc ce peut être deux personnes différentes qui formulent les deux requêtes aussi bien que la même personne.

Une version améliorée du pied-dans-la-porte est le pied-dans-la-porte avec demande implicite. Dans ce cas de figure le comportement préparatoire demandé n’est pas explicité, l’occasion est simplement offerte au sujet. Cela soulève moins de suspicion chez le sujet par rapport au pied-dans-la-porte classique.

V. La porte-au-nez

La technique de la porte-au-nez consiste à faire précéder la requête finale par une requête qui porte sur un service très coûteux, TROP COÛTEUX, pour que le sujet consente à l’accorder.

En gros, pour mettre en place cette technique, avant de demander ce que vous voulez, demandez l’impossible!

Pour faire une bonne porte-au-nez:

• Coût des requêtes: l’idéal est que les deux requêtes ne diffèrent que par leur coût. Et donc qu’elles portent toutes les deux sur le même projet ou la même cause.
• Délai entre les deux requêtes: il doit être le plus bref possible! Le mieux est de formuler les deux requêtes l’une à la suite de l’autre. Au maximum, le délai doit être dans la même journée.
• Qui formule les requêtes:  elles doivent être formulées toutes les deux par une seule et même personne. Et il est impératif de formuler les requêtes en face-à-face avec le sujet

VI. Autres techniques

Lorsque vous voulez manipuler un sujet, et que vous voulez augmenter vos chances d’obtenir ce que vous voulez, il est important de mettre votre sujet en condition. Nous allons voir quelques techniques à l’efficacité prouvée pour cela.

1. Le toucher

Toucher quelqu’un est très efficace pour le manipuler. Rien qu’en touchant le bras de quelqu’un pendant quelques secondes seulement, il est prouvé que cela modifie positivement la perception du statut d’un inconnu et crée chez la personne touchée une humeur positive.

Un conseil, donc, si vous voulez rester maître de vous-mêmes, n’acceptez pas qu’on vous touche!

2. Le pied-dans-la-bouche

Cette technique est simple, super facile à mettre en œuvre et efficace. Elle permet d’augmenter le taux d’acceptation d’une requête de 10% à 25%! Lorsqu’on demande à quelqu’un « comment allez-vous aujourd’hui? », 90% répondent « ça va ». Ce n’est pas une réponse neutre et cela rend plus difficile de refuser de faire un geste pour celui qui le demande. Il suffit alors de répondre « Je suis très heureux que vous alliez bien ». Cela permet d’instaurer une forme de dialogue.

+10% à +25% de taux d’acceptation en deux petites phrases:

• Manipulateur: « Comment allez-vous aujourd’hui? »
• Sujet: « Ca va! »
• Manipulateur: « Je suis très heureux que vous alliez bien »

3. La Crainte-puis-soulagement

Cette technique consiste à éveiller une crainte chez l’autre avant de créer un soulagement. C’est un peu comme la technique du flic gentil et du flic méchant dans les films américains. Dans cette technique, c’est le soulagement qui jour un rôle déterminant, et non la crainte. Au contraire, la crainte est contre-performante pour obtenir l’acceptation du sujet.

4. Étiquetage

La technique de l’étiquetage consiste à en appeler aux explications internes du sujet, par exemple faire appel à la personnalité du sujet ou ses traits de caractères (la générosité, la propreté, la motivation, les capacités).

Nous nous efforçons de donner à nos actions le niveau d’identification le plus élevé possible. Par exemple une mère  de famille en train d’éplucher des patates préfèrera dire qu’elle nourrit sa famille. Ou lorsqu’on signe une pétition, on préfèrera dire que nous militons pour une cause.

Il est donc important de gratifier le sujet et de l’aider à étiqueter son acte avec une phrase du genre: « Merci beaucoup, j’aimerais rencontrer plus de gens comme vous prêts à se dévouer pour leur famille / militer pour une bonne cause ».

Pour maximiser l’efficacité de l’étiquetage, il faut que l’étiquetage soit spécifique et pertinent par rapport à l’acte attendu. Si l’étiquetage est juste valorisant mais sans rapport avec l’acte attendu, cela ne fonctionnera pas bien.

Par exemple, si on veut qu’un enfant range sa chambre, il vaut mieux lui dire à quel point c’est une personne ordonnée et propre plutôt qu’intelligente et brillante en classe.

5. Mais-vous-êtes-libre-de

On gagne toujours à déclarer libre la personne dont on souhaite infléchir le comportement. C’est en particulier applicable aux sites web. Des expériences ont montré qu’un bouton « Cliquez ici » avait un taux de clic de 65% alors que le même bouton au même endroit mais avec écrit « Vous êtes libre de cliquez ici » obtenait un taux de clic de 82%.

Une autre expérience a montré que si l’on demandait à un inconnu dans la rue « Auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus? » on obtenait un taux d’acceptation de 10%. En ajoutant la phrase magique « mais-vous êtes-libre-de » ce taux est grimpé à 47%!!!

« Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser » permet de multiplier le taux d’acceptation par 5

6. Un-peu-c’est-mieux-que rien

La petite phrase « même un centime nous aidera » permet de multiplier par 2 le taux d’acceptation. La technique consiste à légitimer les contributions les plus modestes afin de rendre totalement irrecevables les excuses les plus courantes pour justifier le refus.

Par exemple:  » tu veux bien m’aider à éplucher les patates, même une seule m’aidera »

7. Et-ce-n’est-pas-tout

C’est la technique des vendeurs de gadgets au marché. Si le produit a un prix exorbitant, cette technique est redoutable:

« et oui mesdames, messieurs, et pour ce prix, vous avez ceci, et ce n’est pas tout, vous avez également ceci, et ce n’est pas tout, vous avez encore ceci, et ce n’est pas tout… »

8. Le Pied-dans-la-mémoire

C’est un pied-dans-la-porte en plus sophistiqué.  Il y a 2 étapes:

1. L’acte préparatoire engageant consiste à demander au sujet de prêcher à d’autres des comportements que le sujet lui-même ne fait pas. Ça peut aller du respect du code de la route au non gaspillage de l’eau.
2. On demande au sujet de se souvenir de ses actes enfreignant les comportements prêchés à l’étape 1. Ce peut être des actes dispendieux dans le cas du gaspillage de l’eau, ou des infractions au code de la route qu’il a pu commettre

VII. Vers des manipulations de plus en plus complexes

Dans cette partie nous allons voir comment combiner de différentes manières les techniques que nous avons vues jusqu’ici.

• Un toucher dans le pied-dans-la-porte: le toucher a pour effet de renforcer le pied-dans-la-porte. Si au supermarché une hôtesse vous propose de goûter un échantillon de produit et vous touche l’avant-bras, vous avez plus de chances d’acheter son produit.

• Un étiquetage dans le pied-dans-la-porte: l’étiquetage interne, qui fait appel à la personnalité ou aux traits de caractère du sujet, est un autre démultiplicateur d’efficacité du pied-dans-la-porte.

• Un double-pied-dans-la-porte: ici il s’agit de faire un pied-dans-la-porte en 3 étapes au lieu de 2. On commence par une requête peu coûteuse, puis une seconde un peu plus coûteuse et enfin on termine par la requête finale.

• Une double porte-au-nez: c’est le symétrique du double pied-dans-la-porte. On fait d’abord une requête trop coûteuse, puis une seconde un peu moins coûteuse mais encore trop coûteuse, et enfin la requête finale.

Une infinité de combinaisons des techniques de manipulation est possible. Des chercheurs ont réussi, pour les besoins de l’expérience, à faire arrêter la cigarette à des étudiants fumeurs pendant 7 jours, avec un taux d’acceptation et  de conformation de 97%!

VIII. La manipulation au quotidien

Nous nous faisons manipuler tous les jours par nos proches, nos collègues, nos commerçants,… et nous allons voir comment.

a. Amis et marchands

La technique la plus fréquemment utilisée est le pied-dans-la-porte parce que c’est la plus efficace. La-porte-au-nez est elle aussi efficace mais curieusement beaucoup moins fréquemment utilisée en Occident [ici, au Sénégal d’où j’écris ces lignes, elle est beaucoup plus utilisée que le pied-dans-la-porte]. C’est sans doute lié au fait que la porte-au-nez s’apparente plus a du marchandage ou de la négociation que de la manipulation.

La technique de l’amorçage est parfois utilisée mais elle est illégale en France. Mais nous ne le remarquons qu’à peine. L’avantage fictif suscite le désir et éveille la curiosité, mais une fois l’avantage fictif supprimé nous avons presque oublié cet avantage disparu.

Le meilleur moyen de ne pas se faire manipuler est de répondre lors de n’importe quelle requête initiale, si minime soit-elle: Qu’attendez-vous de moi?

b. Chefs et collègues

Le meilleur moyen d’obtenir ce que votre chef veut de vous est en vous manipulant. C’est le meilleur moyen parce que vous penserez être libre de faire ce qu’il attend de vous et vous ferez un meilleur travail que s’il vous avait forcé la main.

Un excellent moyen d’obtenir l’accord de tous et l’engagement de tous sur des décisions stratégiques est de faire participer le groupe à la prise de décision. Un animateur/manipulateur sait quelle décision il veut amener le groupe à prendre.  Mais il crée un sentiment de liberté chez le groupe en n’imposant rien, mais simplement en guidant gentiment les discussions, analyses et décisions du groupe.

C’est un bien meilleur moyen que d’argumenter avec le groupe.

Conclusion

Ce livre est parfait pour une introduction à la psychologie sociale, à toutes les techniques de manipulation, à leur fonctionnement, leurs applications et leurs parades.

Il peut être pris de deux manières, autant comme un résumé des principales recherches sur l’influence que comme un petit manuel du parfait manipulateur.

Au travers des descriptions des expériences et des divers travaux de recherche, on comprend bien le « comment » des mécanismes de la prise décision et du passage à l’acte.

Par les exemples de la vie quotidienne (on suit les aventures d’une certaine Madame O. tout au long du livre), on se rend mieux compte de la manière dont on peut être manipulé au quotidien.

Grâce aux conseils pratiques sur ce qu’il faut et ne faut pas faire pour chaque technique, on apprend les trucs qui marchent pour obtenir ce qu’on veut des autres, avec preuves – très convaincantes – à l’appui.

Bien que la majorité du livre porte sur la manipulation d’autrui, ce que ce livre m’a le plus apporté au plan personnel, c’est la compréhension des pièges de la décision et les trucs pour ne pas tomber dedans.

Les principes les plus importants que je retiens sont:

• Oser et savoir revenir sur ses decisions
• Savoir dire non et accepter la culpabilité qui peut aller avec
• Se fixer une limite avant de s’engager dans un processus de dépense en énergie, temps, argent
• Au lieu de répondre oui à une demande, posez a question: “qu`attendez-vous de moi?”

Le seul bémol de ce livre est qu’il n’est pas si facile à lire que ça car il est un peu trop théorique à mon goût. Il a un style un peu trop académique et gagnerait à être plus orienté sur les bénéfices pour le lecteur. Un peu plus à l’anglo-saxonne!

Le regret est un aperçu d’un évènement qui vient un jour trop tard. – Anonyme

Nous pourrions également ajouter que le regret est probablement l’émotion la plus inutile au monde. Nous avons fait un mauvais choix, nous avons fait quelque chose qui nous a apporté une certaine douleur et nous éprouvons des regrets. C’est très bien si cela ne dure que quelques instants, mais quel serait l’intérêt de faire durer ces regrets pendant des semaines, des mois, voire des années ?

La vie est une question de choix. Nous sommes la personne que nous sommes aujourd’hui en raison des choix que nous avons fait dans le passé. Certains de ces choix étaient bons et d’autres auraient pu être mieux. C’est un fait. Mais c’est aussi un fait que lorsque nous avons fait ces choix – aujourd’hui discutables – ils nous semblaient être la meilleure option.

C’est avec l’information supplémentaire venu plus tard que nous nous rendons compte que nous avons fait un mauvais choix, mais cette connaissance d’après les faits n’était pas prévisible. Nous avons donc fait ce que nous avons fait ou dit ce que nous avons dit parce que nous pensions que c’était la meilleure chose à faire/dire.

Tout regretter se résume à une tentative immature et futile de revenir en arrière et refaire le passé. Nous avons beau regretter aussi fort que possible, cela ne va pas changer ce qui s’est passé. Nous devons apprendre à y faire face et vivre avec nos choix.

L’expression de nos regrets est également utilisé comme un outil en échange du pardon. Dans la culture populaire, la rétribution est attendue pour ce qui est perçu comme un acte répréhensible. Il y a ce sentiment que si quelqu’un nous blesse et souffre à cause de cela; cela va nous aider à nous sentir mieux.

Les regrets ne servent à rien et devraient être éliminés le plus tôt possible. La croyance qu’un regret sera en mesure d’annuler un événement passé est totalement irrationnelle et sans fondement.

Nous ne sommes pourtant pas nés avec l’émotion de regret. C’est une chose que nous avons apprise dans notre enfance. À l’époque, nous avons constaté que si nous exprimions des regrets et de remords pour quelque chose de mal que nous avions fait, nous serions pardonné et l’épisode serait bientôt oublié.

En tant qu’individu mature, nous devons comprendre que les regrets à court terme peuvent être inévitables, mais si on les laisse persister pendant des périodes prolongées, le processus est absolument inutile. Nous devons essayer de corriger nos erreurs mais les regretter est inutile.

La condamnation sans enquête est le comble de l’ignorance.

Albert Einstein

Cependant, nous voyons que c’est la réponse par défaut de beaucoup de gens à la plupart des choses…

Rejeter quelque chose dont nous ne savons rien, c’est rester dans l’ignorance, ce qui signifie une stagnation de notre évolution. Si on veut grandir, il faut être ouvert à tout, y compris à ce qui nous met mal à l’aise.

Distraction de masse

Sans rien nommer de précis, vous savez qu’il y a des problèmes majeurs qui affectent l’humanité en ce moment, mais il vous est demandé de condamner certaines perspectives en dehors de ce contexte pour vous divertir avec des choses qui ne valent pas notre temps et notre énergie.

Chaque fois que quelqu’un vous dit de penser d’une certaine manière afin que vous n’ayez pas le temps de remettre en question et de vous faire votre propre opinion, vous pouvez être sûr qu’il s’agit d’une réaction basée sur la peur de quelqu’un qui ne veut pas perdre le contrôle d’une certaine manière.

Le système actuel a mis à jour ses techniques de contrôle

Autrefois, il existait des contrôles ouverts, comme le « rideau de fer » ou la « dictature », qui interdisaient totalement certaines opinions et les moyens de les diffuser, empêchant les gens d’exprimer leurs perspectives et points de vue sous peine de trahison. Le crime de vagabondage dans la dictature était d’empêcher les gens de se rassembler dans les rues et d’exprimer leur opinion les uns aux autres.

Eh bien, cela ne fonctionne pas si bien ces jours-ci…

Nous savons tous à quel point quelque chose devient plus attrayant et tentant lorsqu’on nous dit de ne pas s’y impliquer. La stratégie nouvelle et améliorée consiste à ridiculiser les perspectives alternatives ou à fournir ce qui semble être une explication scientifique ou experte (achetée) qui nie la perspective alternative.

Cela conduit à l’illusion de la connaissance. 

Lorsque le système de contrôle nous nourrit de quelque chose qu’ils disent vrai, ils l’habillent avec toutes sortes de réactions apparemment raisonnables et utilisent des personnes et des entités réputées avoir autorité sur un sujet particulier pour donner l’illusion de la connaissance. Cela peut être encore plus dangereux.

Si nous voulons éviter d’être trompés, nous devons remettre en question tout et tout le monde. Peu importe si la personne qui fournit les informations est appelée « l’autorité principale en la matière ». Ils peuvent en fait avoir plus de connaissances que quiconque sur le sujet, mais cela ne signifie pas qu’ils disent la vérité.

Connaissance et ignorance

Confucius a dit un jour :

La vraie connaissance est de connaître l’étendue de son ignorance .

Savons-nous à quel point nous sommes ignorants ? 

Vous ne vous considérez probablement pas comme ignorant.

Cependant, réfléchissez à tout ce que vous croyez être vrai, alors qu’il s’agit uniquement de certains aspects de la réalité…

Êtes-vous allé plus loin? Si vous l’avez fait, avez-vous fait des recherches et examiné toutes les perspectives à ce sujet ?

Maintenant, plus que jamais, il est essentiel d’arrêter d’être ignorant et de commencer à acquérir de vraies connaissances. La connaissance protège ; l’ignorance met en danger.

Des « vérités » qui ne sont pas remises en question

Nous pouvons voir le danger potentiel (et réel) que pose l’ignorance lorsque nous observons des personnes qui acceptent aveuglément les croyances qui leur sont enseignées sans même les remettre en question.

N’oubliez pas que les psychopathes aiment avoir du pouvoir et du contrôle sur les gens et qu’ils sont naturellement attirés par les positions au sein de la société qui leur confèrent ce pouvoir.

La probabilité que les personnes qui détiennent le plus de pouvoir au monde soient des psychopathes pour leur propre bénéfice est très élevée. Selon une étude de Forbes, 70% des PDG et dirigeants de grandes entreprises sont des sociopathes. Cela signifie que lorsque ces personnes suspectes en costume-cravate vous disent quelque chose, cela devrait automatiquement être interrogé et faire l’objet d’une enquête.

Remettez tout en question !

S’ils agissent principalement par intérêt personnel, examinez plus en détail pourquoi ils disent ou font quelque chose qui limite leur liberté et leur souveraineté.

Il y a de fortes chances que ce ne soit pas pour le bien de la population, mais plutôt pour faire avancer leurs propres rêves et intérêts. Alors ne réalisons pas leurs rêves, car nous finirons tous par perdre.

Vivez dans la lumière, mais ne prétendez pas que l’ombre n’existe pas. L’ignorance délibérée de ce qui est fait contre l’humanité peut être notre perte, parce que nous donnons notre pouvoir créatif et aidons à manifester une réalité qui nous détruit plutôt que de nous élever.

Il est temps d’arrêter d’être ignorant et de commencer à comprendre ce qui se passe réellement, car notre survie même en dépend.

Dans cet ère du numérique dans laquelle nous vivons, il semble que nous soyons toujours disponibles. Nous sommes constamment accessibles par courrier électronique, Twitter, Facebook et nos smartphones toujours présents.

Mais nous ne pouvons pas être à la disposition de tous à la fois. Ce n’est tout simplement pas possible. Nous essayons de prêter attention à tout le monde, mais si nous sommes distraits par une forme de média, nous ne donnons pas toute notre attention à telle ou telle autre personne.

Si vous parlez au téléphone, vous n’êtes pas à la disposition de la personne en face de vous. Si vous êtes sur Facebook, vous n’êtes pas à la disposition des autres participants lors de votre conférence téléphonique. Si vous consultez vos emails à la maison, vous n’êtes pas à la disposition de votre conjoint ou de vos enfants.

Parfois, nous nous inquiétons d’être disponibles pour les gens… En ce qui me concerne je suis plus préoccupé pour les personnes pour qui je ne suis pas disponible. Parce qu’elles sont généralement les personnes pour lesquelles je souhaite être là, disponible.

Êtes-vous indisponible pour les personnes les plus importantes de votre vie parce que vous vous êtes permis d’être plus disponible pour les autres ?